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Repensando a Black Friday: busque alternativas




Os grandes períodos promocionais para o varejo têm perdido relevância em todo o mundo, mas com isso, outras oportunidades surgem para os varejistas.


Quando se fala em Black Friday, qual é a primeira imagem que vem à mente?


Grandes filas, multidão aglomerada na porta de lojas na madrugada, descontos tentadores….


Desde que esse movimento chegou ao Brasil, em 2010, esse evento se tornou uma data de grande relevância para o comércio.


Em 2022, mesmo dividindo as atenções com a Copa do Mundo e as eleições, o evento movimentou R$3,4 bilhões.


No entanto, ao longo dos anos, tem passado por mudanças significativas, o que deixa uma dúvida nos varejistas sobre quais estratégias devem ser adotadas. Aqueles que apostam na Black Friday para alcançar os resultados do ano, podem ficar com dificuldade em fechar o orçamento; por outro lado, aqueles que diluem as vendas ao longo do ano podem perder espaço no bolso do consumidor.


Diante desse cenário, vamos abordar e propor reflexões para que as macas se preparem para o novo “novo” que se adequa com os comportamentos e expectativas dos consumidores.



A história da Black Friday


Criada nos Estados Unidos da América, o grande evento promocional começou em lojas físicas, em especial em lojas em o tíquete médio era elevado, como em estabelecimentos de eletrônicos. Assim em resposta ao movimento das lojas físicas, o comércio online criou a Cyber Monday, o que muitas lojas passaram a adotar esse dia como uma extensão da Black Friday.


O início da transformação da Black Friday


Nos EUA, por exemplo, as compras online durante esse período passaram de 18% para 38%, entre 2018 e 2021. A pandemia certamente ajudou a aumentar esse número.


À medida que as compras online se generalizaram, a necessidade de adquirir novos clientes foi perdendo força.


Resultado disso foi que, nas edições de Black Friday mais recentes, os descontos prevaleceram menos relevantes. Para compensar essa queda, muitas lojas começaram a implementar no calendário novos eventos, ao longo do ano, de vendas com redução de preços similares ao da Black Friday.


Por quê?


Porque o foco mudou.

Anteriormente, o objetivo era atrair novos clientes e gerar um volume expressivo de vendas (GMV). Hoje, as empresas estão mais centradas em engajar os consumidores e proteger suas margens.





Esse gráfico obtido de um artigo da McKinsey & Company revela um fato muito interessante, o crescimento GMV na Black Friday teve seus anos de sucesso entre 2018 e 2020. Posteriormente, essa taxa teve seus piores resultados já registrados.


Por isso, é de extrema importância que a sua empresa esteja engajada com os clientes ao longo do ano todo e não somente no período da Black Friday.


Solução?


A chave para conseguir superar a barreira dos problemas da Black Friday é o engajamento com o seu cliente.


Investir em programas de fidelidade é uma estratégia valiosa, já que pode aumentar a frequência de compra e o valor médio gasto em até 15 a 25%, segundo um estudo da McKinsey & Company.


Além dos problemas citados com relação à Black Friday, há outro questionamento: esses clientes que buscam por descontos instantâneos, realmente são fiéis a sua marca?



Os clientes provenientes da Black Friday, muitas vezes têm pouca recorrência na loja. Isso porque eles buscam preços mais atrativos de maneira mais imediata. Com isso a sua empresa não tem uma margem de lucro muito alta, considerando que parte dela foi consumida pelo desconto oferecido e você não terá nenhuma maneira de reter esse cliente na loja.


Por outro lado, uma solução para esse problema é o cashback.



O cashback é uma maneira de você conseguir reter seu cliente na sua loja.


À medida em que você oferece uma parte do dinheiro de volta em crédito para ser utilizado em uma futura compra, cria no seu cliente uma necessidade de voltar a sua loja e comprar novamente, utilizando o benefício que foi oferecido.


Assim, o cashback, além de não consumir a margem da sua empresa, uma vez que o preço do produto se mante o original, sem que nenhum desconto seja aplicado, ele incentiva a recompra na loja, fidelizando o cliente na sua marca.


As previsões indicam que a Black Friday e os inúmeros descontos de cada marca têm apresentado sutis mudanças. Entretanto, é muito importante que você esteja atento a elas para que você consiga traçar uma estratégia assertiva.


E você, ainda aposta na Black Friday para conseguir o resultado esperado o ano todo?

Se você quiser trocar uma ideia sobre estratégia de vendas que vai além das datas sazonais, estamos disponíveis nas mensagens!

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